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互惠心理学:中秋该不该送月饼?

2012-09-13 13:57:57 作者:佚名 来源:

  心理导读:中秋节,往往是刚送了这家月饼转身月饼又会送回来,这样的你来我往有没有必要呢?心理学上的“互惠”告诉我们,回赠和感谢能让彼此的情谊继续下去

  现在离中秋节还有大半个月,而早在两个月前就可以看到月饼广告了。中秋节的魅力不在于月饼,月饼的魅力不在于好吃,而在于人们有了一个送礼的理由。中秋节拉开了接下来圣诞、元旦、春节、元宵节交换礼物的序幕,别以为收到礼物之后从此就可以过上幸福的生活,其实脑袋不能休息,要继续盘点收了哪些人的什么礼物,择时即使不能本着“滴水之恩当涌泉相报”的原则回赠,至少也要找机会等价奉还。

  得到的总是要还的

  小孩子最喜欢过年收压岁钱,却不知道自己有多少进账就意味着父母有多少花销。亏欠的感觉总是搅得人不能安宁,似乎这种人际交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往,还会生利息。所以当你抱怨这几年结婚的亲友、同事太多都没钱随份子的时候,他们也在着急,欠下这么多人情,来日该如何偿还?

  日本人在给予他人,尤其是陌生人帮助或送礼物时都会比较谨慎。因为在他们的文化中,所有“情义”都要毫厘不爽地报答,否则就会被认为人格破产,所以在给别人帮助的同时也是在为他增加负担。

  其他文化中虽然没有那么严格,但这种报答别人恩情的行为却是人类共有的。在心理学上称之为“互惠”。

  康奈尔大学心理学家丹尼斯·雷根( Dennis Regan )曾经在1970年代做过一个推销员实验,巧妙地利用了人们的“互惠”心理。他让助手指导参与者填写调查问卷,完成之后宣布实验结束,“顺便”请参与者帮忙买几张彩票,“买一张算一张,越多越好”。参与者不知道这时候才是实验的关键时刻,还以为只是助手的私下行为,他们平均每人会花上 25 美分买 1 张彩票。但在另一种情况下,他们却平均每人买了 2 张,甚至有人买了 7 张。

  是什么办法让人们购买的彩票数量翻了一倍?在后一种情况下,助手趁参与者填写问卷的时候出去买了两罐饮料,回来随手分给了参与者一罐。虽然只有 10 美分,但参与者还是感受到了交往中的逆差,买彩票给了他们一个机会去平衡这种心理上的不适。

  “互惠”无形中起到了强制消费的作用,得了别人的好处就不好意思不有所回报。如果不买饮料,参与者购买彩票的数量基本取决与他们对助手的喜爱程度,而在送饮料的情况下,那些对助手印象并不好的人也购买了彩票。有些时候我们明明知道不该掏腰包,但“免费试用”过产品之后总是变成“用一次就再也离不开它了”。真的是因为“离不开”吗?只是不好意思白用罢了。最后还是为“免费”埋了单。

  吝啬鬼更爱“给予”

  “吃人家的嘴软,拿人家的手短”是人之常情,要想不陷入互惠的本能,开始就该认清“免费”的本质。

  送出去的礼物就像“免费试用”一样,看似把资源无私地分散给了别人,但实际上并未真正失去。对这一点精打细算的“吝啬鬼”们最清楚。真正吝啬的人对自己小气对别人大方,因为钱花在别人身上可以看作是一种投资。2010年,密歇根大学市场营销学教授斯考特·里克( Scott Rick) 让参与者们在功能性核磁共振成像仪(fMRI)中想象自己用50美元买了一杯水,吝啬者比挥霍者感到更多痛苦,然而如果让他们想想水是买给别人的,吝啬者的痛苦则减小到了跟挥霍者差不多的水平,而挥霍者几乎没有变化。

  这样精打细算地分析人情实在显得不近人情,用钱谈感情太伤感情,但也只有如此,礼物才不再仅仅是个人感情的寄托,正是礼物承载的互惠原则成为人类社会义务偿还体系的基础,让分工合作和等价交换成为了可能。

  “谢谢”是个有魔力的词汇

  然而并非只有用“涌泉”去报答“滴水”才能让互惠传递下去。沃顿商学院教授亚当·格兰特( Adam M.Grant )和同事们发现,一句真诚的“谢谢”就可以让人更愿意再次帮助别人。他们虚拟了一个人物随机给一些HR发送了同样的电子邮件,请求帮忙修改求职信。收到回信后,一部分热情感谢,另一部分表现淡定。在第二次用另一个虚拟人物给这些HR发邮件后,曾经得到热情感谢的66%再次帮助了第二个人,而没有得到热情感谢的,只有32%这么做了。因为那些热情的感谢让收件人的自尊得到了很大的满足。

  因为礼物而感到负担其实是一件值得骄傲的事情,这种情绪督促着自己早日回赠,让彼此情谊持续下去;对对方的感谢促使他肯定自己的做法,这样去对待更多的人。人与人之间的关系就这样被礼物拉近了。

  文/0.618

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